¿Cómo podríamos darle un impulso a las ventas en temporada baja? ¿Cómo podríamos hacer para aumentar las reservas de nuestro hotel?
Pocos negocios son tan estacionales como los que dependen del turismo, por eso estas dos preguntas se las hacen frecuentemente gerentes, directores de hotel y propietarios de establecimientos de hostelería, a lo largo de todo el año; Pero especialmente cuando pasan las fechas de mayor demanda y prácticamente nadie se hospeda ya en el hotel.
Y es que, solo por el mero hecho de tener abierto el hotel como propietarios ya incurrimos en una serie de costes fijos asociados a la actividad como son Internet, el alquiler del inmueble (su amortización si está en propiedad) o el personal mínimo para atender a los clientes. Pero también otros muchos costes variables asociados a los productos y servicios que se consumen como consecuencia de que los clientes se encuentran en las instalación… como pueden ser amenities, los gastos en alimentación para los comensales o un mayor consumo de suministros, entre otros.
Por tanto, todas las acciones que podamos emprender desde dirección orientadas a conseguir desestacionalizar la demanda de nuestro hotel en temporada baja, tal que nos permitan con el ingreso logrado poder reducir nuestros costes fijos, sin que esto nos suponga añadir altos y nuevos costes variables a los habituales… serán medidas muy positivas para la gestión del negocio.
Especialmente si como consecuencia de ellas, alcanzamos el volumen de ocupación hotelera suficiente durante estos meses, tal que nos permita al menos no perder dinero y mantener los costes estructurales de nuestro hotel, sin tener que cerrar durante unos meses o realizar ajustes severos de la plantilla clave en temporada baja.
Vista la relevancia de trabajar la desestacionalización de las ventas. Para tratar de dar solución a esta problemática en nuestro hotel, el primer paso será identificar cuál es el ciclo del negocio al detalle. Es decir, analizar las fechas y causas por las que tenemos tanta variación de afluencia turística en los diferentes periodos del año.
Los motivos más habituales de la estacionalidad hotelera son: las vacaciones de los clientes en verano, las fiestas religiosas como semana santa y navidad, las vacaciones de los clientes en verano, vacaciones escolares y “semanas blancas”, fines de semana, puentes y festivos, así como shows, ferias de negocios, festivales, campeonatos y encuentros deportivos que se realizan periódicamente o de forma esporádica.
Cuanto más previsores seamos en conocer cómo y cuál podría ser la demanda a lo largo del año, más facilidades tendremos para organizar las tarifas de las habitaciones, empezar con la comercialización hotelera a través de la vía directa y con mayoristas, así como hacer una previsión de los ingresos por ventas. Pero también será más sencillo para ajustarnos a nuestros gastos y conocer los recursos que dispondremos a lo largo de todo el año.
¿Qué medidas podemos llevar a cabo para aumentar las reservas en temporada baja?
Estas son algunas de las medidas que puedes emprender para tratar de generar más negocio a lo largo del año, pero sobre todo en temporada baja.
1. Políticas de cancelación flexibles y ofertas por reserva anticipada.
El cliente ya no visita una ciudad por casualidad; el visitante en la actualidad es consciente de lo que quiere y sabe lo que puede encontrar. Por lo tanto, es necesario conocer quién y porqué se suele viajar en temporada baja para enfocarnos en acciones que llamen su atención y mejoren su experiencia.
Además, el turista es más cualificado e independiente que nunca. Gracias a Internet tiene gran cantidad de información en la palma de su mano cuando y donde quiera. Por lo que antes de reservar en un destino generalmente: buscan, comparan y conocen muy bien los alojamientos en los que se va a hospedar, especialmente gracias a las opiniones de otros clientes que previamente estuvieron en el hotel.
Por lo que para captar a este tipo de cliente es importante tener una buena propuesta de valor, orientada a un determinado tipo de viajeros que es el que nos gustaría que se alojase en nuestro hotel. Con esto claro, lo siguiente es ofrecerles las mayores facilidades para que nos elijan a nosotros.
Esto significa, tener buenas ofertas por reserva cuando lo hacen con suficiente antelación y además arriesgar a ofrecer una política de cancelación hotelera amable con el turista. De tal manera, que si a última hora decidiera cancelar su viaje, obtenga el rembolso de su reserva sin gastos.
Si vemos que estas acciones funcionan, lo ideal es que mantengamos estas políticas de cancelación amables y buenos precios por reserva anticipada durante toda la temporada baja hasta llegar a tener una tasa de ocupación hotelera alta, cercana al 80% aproximadamente. Ahí, podremos valorar si seguimos o la cambiamos. Ya que hay que tener en cuenta que tendremos siempre un % de reservas que como consecuencia de este mismo tipo de políticas, se nos caigan en el último momento. Mientras el % de cancelaciones sea bajo y la tasa de ocupación del hotel buena, adelante.
2. Crea nuevos servicios de valor añadido en el hotel y otros comisionables en la localidad (u online).
No vendas solo el alojamiento, dale una vuelta de tuerca a tu negocio. Piensa en las posibilidades de crear packs de servicios que puedas realizar dentro de tus instalaciones en el hotel (a ser posible con tu mismo personal) y que supongan un mayor valor añadido tal que permita incrementar el ingreso medio por reserva.
Vincula a ser posible la prestación de este servicio a la reserva de una noche de hotel y ponle un precio conjunto más económico, tal que tu oferta sea la más atractiva para ese destino en las fechas en las que el cliente está buscando.
Por ejemplo, masajes en pareja, cena romántica, monólogos en las instalaciones del hotel, juegos de mesa grupales tras la sobremesa, torneos de cartas, catas de cervezas, catas de vinos, clases de baile monitorizadas, talleres para niños, alquiler de material y equipación deportiva para la práctica de deportes en las proximidades…
Además, también puedes llegar a acuerdos con otras empresas de tu localidad para comercializar entradas a lugares o servicios tales que los clientes puedan fácilmente asistir desde tu alojamiento, y a los que les puedas ganar un buen margen comercial.
Algunos ejemplos podrían ser la comercialización de entradas para balnearios, parques temáticos o museos cercanos, la venta de excursiones al aire libre, actividades de aventura o culturales, etc a través de acuerdos de venta con comisión con los proveedores mayoristas.
O bien a través de webs online que prestan servicios complementarios a tu producto principal (pudiendo así generar más ingresos a través de tus recomendaciones), pudiendo recomendar por ejemplo: desde audio-guías, guías turísticas físicas o virtuales, transfers del aeropuerto a tu hotel, billetes de autobús, tren, coches de alquiler, etc. Para tomar inspiración, puedes fijarte como lo hacen blogs y grandes webs en el sector viajes, como la aerolínea irlandesa Ryanair o la misma Renfe.
3. Revenue Management con ofertas en precio agresivas según el momento.
El revenue management permite variar la oferta y precios de las habitaciones según el momento en el que nos encontramos con ánimo de sacarle la mayor rentabilidad al establecimiento hotelero.
En este sentido, si vemos que no llegamos a tener la ocupación mínima deseable siempre podemos hacer un esfuerzo en el sentido de bajar precios, sin que nuestro coste marginal por venta supere a nuestro ingreso marginal y así poder reducir los costes fijos.
Las ofertas en precios se pueden distribuir a través de diferentes proveedores o en diferentes países, de tal manera que los clientes puedan encontrarse con diferentes precios en función del canal por el que reservan o con quién reservan.
Dominar este aspecto es fundamental para optimizar la ocupación hotelera, en temporada baja y también para maximizar ingresos en temporada alta.
4. Mejora tu reputación virtual y destaca en los portales turísticos.
Mejora tu reputación virtual y posiciónate en los puestos más altos tanto en portales turísticos verticales de comparación de precios y opiniones (Tripadvisor, Trivago, Kayak), como en Google Maps para búsquedas de hotel asociadas a tu localidad, gracias a comentarios positivos de tus clientes. Y por supuesto, trata de aparecer en primeras posiciones de los listados de las OTAs (Online Travel Agencies) más relevantes como Booking.com, Centraldereservas.com, Expedia, Atrapalo, Logitravel, etc
Ya que sus motores de búsqueda y páginas de localidades acumulan millones de visitas diarias, siendo tu mejor escaparate publicitario. Y muy probablemente, el primer punto de encuentro con tus futuros clientes en Internet. Por lo que contar con una buena valoración y cientos de comentarios positivos en las ficha de tu hotel será una mina de oro para tu negocio.
Tanto en temporada alta como en temporada baja, son grandes canalizadores de reservas. Así que cuida este aspecto como oro en paño. De hecho, es tal su predominancia que algunos hoteles sufren dependencia total de distribuidores como Booking.com quien les llegan a suponer hasta un 80-90% de sus reservas hoteleras diarias.
5. Invierte en publicidad online.
Si no quieres que tu negocio hotelero dependa exclusivamente de un distribuidor mayorista, realiza una mayor inversión en publicidad online con objeto de atraer más reservas directas en la web de tu hotel y así evitar la comisiones de los distribuidores.
La mejor inversión publicitaria online que puedes hacer es invertir en posicionamiento en Google (SEO), seguida de campañas de publicidad en Facebook Ads muy orientadas a captar al público que tengas por objetivo, y por supuesto campañas de anuncios de pago en Google Ads por palabras clave relacionadas con alojamiento en tu localidad. Y con posterioridad, hacer remarketing para terminar de impactar a quiénes no reservaron en un primer momento tras visitar la web de tu hotel (pero sí demostraron que tenían interés). O incluso puedes utilizar el remarketing para llegar de nuevo a quiénes ya reservaron el año pasado, y almacenabas sus datos de navegación como audiencia en Google Ads para poder volverles a mostrar la publicidad y que se animen a viajar nuevamente hasta tu hotel.
En definitiva, se trata de replicar a pequeña escala con tu hotel lo que hacen las grandes empresas del sector turístico con su marketing para conseguir clientes.
6. Crea el mejor contenido sobre tu destino turístico.
En Internet, el contenido es el rey. Invierte en crear el mejor contenido sobre el destino donde se encuentra localizado tu hotel a través de guías turísticas que sean relevantes para tus clientes. Especialmente apuesta por el formato vídeo en la plataforma Youtube que es mucho más fácil de consumir, sobre todo por el público joven. Conseguirás hacerte relevante y te considerarán como un especialista. Lo que siempre atrae oportunidades interesantes de negocio.
7. Mejora tu web.
Todo la inversión en marketing no servirá de nada, si no inviertes en mejorar tu web en aspectos claves como usabilidad, fotografía y vídeos de alta calidad. Tienes que conseguir que tu hotel entre por los ojos a quienes tienen intención de reservar. Además, para aquellos que se decidan a hacerlo directamente en tu web deberás contar con un buen motor de reservas tal que permita ofrecer reservas con valores añadidos “up selling”, dentro del mismo proceso de compra.
Por último, no olvides que resulta fundamental utilizar una tecnología capaz de permitirte gestionar la disponibilidad de tu hotel en tiempo real con la de los distribuidores, hacerles comparativas de precios para ver si se cumplen o no la paridad, y optimizar cuando te convenga las tarifas de tus habitaciones en los diferentes canales de distribución.
8. Tus clientes son un tesoro, trátalos bien para que repitan.
Si tomaste los datos de tus clientes, con permiso de marketing, puedes trabajar sobre tu CRM hotelero para contactarles de nuevo: bien a través del email marketing, con una llamada telefónica, un whastapp o bien a través de publicaciones promocionadas en redes sociales con el objetivo de que vuelvan a reservar.
Es decir, si quieres aumentar tus reservas debes tratar de lograr que haya recurrencia. Es más caro conseguir clientes nuevos que lograr que repitan los que ya te conocen.
Por eso, tanto en temporada alta como en baja, puedes tratar de crear ofertas personalizadas para quienes ya estuvieron en tu hotel con ánimo de que vuelvan.
También puedes crear, por ejemplo, una sencilla tarjeta de fidelización en la que cuando acumulan 5 estancias en tu hotel por importe superior a X€, en la sexta reserva se les regala algo de gran valor añadido, o bien una noche de hotel gratis para dos personas.
9. Boca a oreja.
Incentiva el boca a oreja con programas de recomendación de amigos a cambio de descuentos y regalos. Promueve que te recomienden a cambio de pequeños incentivos. Una recomendación de una persona cercana resulta determinante a la hora de viajar o no a un destino, así como de terminar por alojarse en un hotel u otro.
10. Acuerdos de comercialización con distribuidores.
En la actualidad los distribuidores son los que mueven el negocio hotelero, aunque seas pequeño trata de ajustarte el margen para lograr visibilidad extra en mayoristas. Especialmente en temporada baja. Seguro que se nota. Los acuerdos de comercialización con distribuidores son la parte más importante del negocio hotelero.
11. Acuerdos con organizaciones sectoriales y asociaciones.
Promueve que se organicen en tu localidad determinados eventos, llega a acuerdos con asociaciones con ánimo de ofrecer tu hotel y sus instalaciones para que puedan realizar las actividades con todo tipo de comodidades.
Si además, tu hotel se encuentra en una pequeña localidad tal vez puedas unir fuerzas con otros hoteles o incluso recabar el apoyo del ayuntamiento para la utilización de ciertos espacios públicos como el polideportivo o estancias municipales. PJ: Podrías tratar de atraer congresos médicos, congresos científicos, congresos de baile, carreras deportivas, carreras de aficionados al radio control, a los drones, aeromodelismo…
12. La unión hace la fuerza.
Considera unirte a a otros hosteleros de tu localidad, comarca o provincia para crear una marca potente de destino y después conseguir convencer a la consejería de gobierno turística para realizar inversiones publicitarias para lograr atraer más clientes a la zona. Todas las comunidades autónomas cuentan con presupuestos orientados a este tipo de acciones. Construye un buen proyecto para tratar de conseguir parte de estos recursos.
PJ: Esto se puede hacer para potenciar las fiestas de tu localidad en temporada alta, pero también para atraer a clientes hacia a una actividad sin explotar, pero que es muy atractiva potencialmente, y se puede explotar en temporada baja.
13. Incluye tu hotel como alojamiento de los mayoristas que ganan los concursos de viajes organizados por administraciones públicas.
Logra que tu hotel sea uno de los que sea incluyen en la lista de alojamientos hoteleros a los que las administraciones públicas envían turistas en temporada baja de los hoteles a través de los conocidos viajes de la IMSERSO. Los cuáles fueron precisamente creados para fomentar que los hoteles en temporada baja no tuvieran que cerrar, pudieran mantener el empleo y a la vez ofrecer a las personas jubiladas la posibilidad de realizar viajes a precios asequibles.
14. Internacionalización.
Internacionaliza tu distribución. Si ves que no llenas tu hotel con la demanda nacional. Adapta tu oferta de temporada baja a un nuevo público objetivo en otros países, diversifica y logra así atraer clientes de otras localidades turísticas diferentes a las que frecuentemente venías haciendo.
PJ: En algunas localidades de la costa española crearon ofertas de todo incluido (alojamiento + vuelos) en colaboración con tour operadores mayoristas para atraer a los jóvenes ingleses a pasar unos días de fiesta cuando los hoteles están prácticamente vacíos.
