IDEAS PARA MINIMIZAR LA ESTACIONALIDAD

Minimizar la estacionalidad
de un destino:
complejos de uso mixto

Minimizar la estacionalidad ha requerido desde
siempre esfuerzos importantísimos. A veces incluso
nos empeñamos [y frustramos] en luchar contra ella
en destinos conceptualizados a partir, por ejemplo, del
buen tiempo y por supuesto acabamos sufriendo una
y otra vez la respuesta contundente del mercado si no
ofrecemos alternativas atractivas.
Unir múltiples ideas en torno al concepto y actuar
con táctica y estrategia es una alternativa adecuada
y lo lógico sería conseguir más clientes, reduciendo
sombras en los mapas de ocupación. Pero todos somos
conscientes que alargar las temporadas es un objetivo
de gran complejidad que nos obliga a re-inventarnos
constantemente, no exactamente para minimizar estacionalidad,
sino para no perder cuota de mercado.
En Canarias, probablemente siendo el mejor destino
de invierno en Europa, siempre hemos luchado junto
al precipicio de la estacionalidad. La competencia en
verano es muy dura y tenemos competidores que con
nuestras propias armas tienen la ventaja de estar más
cerca de los mercados emisores y cada día nos ponen
el listón más alto.
Con todo, hace ya algunos años, alguien entendió
que esta situación ponía en peligro constante su negocio
y decidió que en vez de seguir jugando una y otra
vez con la misma baraja lo que debía hacer era cambiar
el tapete de la mesa de juego, e importó un concepto
de éxito en Estados Unidos: los complejos de uso mixto
basados en titularidad compartida.
Los complejos de uso mixto
La propuesta de estos complejos se hace llegar directamente
al cliente y el mensaje trasmitido es “juntos
vamos a conseguir las vacaciones que usted realmente
quiere”. Es decir: 1) convertimos al cliente en nuestro
socio sin canales intermedios y 2) superamos las
expectativas más exigentes con respecto a la calidad.
Esto puede parecer, en un primer momento, utópico
pero baste decir que en el modelo tradicional de ir al
mercado a buscar un cliente nuevo cada año es mucho
más caro que mantener a un cliente fiel.
España alberga el 26.3% de todos los complejos de
titularidad compartida en Europa. En Las Islas Canarias
se encuentran el 40% de estos complejos, pero si además
hablamos en número de unidades (habitación de
hotel o apartamento) la cifra es de un 50%. “El 50%
de los complejos de titularidad compartida en España
están en las Islas Canarias”. Por lo tanto la popularidad
de Canarias como destino de titularidad compartida
se hace evidente tanto por la cantidad de complejos
como por el número de unidades por complejo dedicadas.
Lo habitual es que muchos de estos complejos no
estén dedicados exclusivamente a titularidad compartida.
Existen numerosos ejemplos de hoteles y de
complejos inmobiliarios que reasignaron una parte de
sus habitaciones y apartamentos a este uso. Este uso,
con sus perfiles de ocupación diferentes, ofrece a menudo
una forma rentable de utilizar la capacidad infra
productiva.
Muchos operadores han elegido desarrollar la titularidad
compartida junto a alojamientos tradicionales
hoteleros, de ahí su denominación de complejos de
uso mixto, y han demostrado ser una fórmula ideal
para luchar contra la estacionalidad en Canarias, fortaleciendo
a los complejos que la emplean ante épocas
de incertidumbre y recesión.
Las ventajas de adoptar este modelo de desarrollo
son evidentes tanto reasignando unidades dentro del
hotel como desarrollando propiedades próximas al hotel:
· El hotel tiene ya una base de clientes establecida y
estos son clientes potenciales para campañas de marketing
del complejo en titularidad compartida.
· El hotel puede ser utilizado como base para alojar
a clientes potenciales para “tours de demostración” a
través de las campañas de marketing adecuadas.
· Las instalaciones hoteleras, particularmente el restaurante,
bar e instalaciones deportivas, si resultan
apropiadas, pueden prestar servicio para las unidades
de titularidad compartida sin necesidad de gastar capital
adicional en la construcción de otras nuevas.
· Por extensión, los servicios hoteleros existentes
pueden hacerse más rentables cuando se utilizan para
prestar servicio a las unidades de titularidad compartida.
Las funciones existentes de limpieza, lavandería
y mantenimiento pueden todas disfrutar de estos
beneficios en su productividad. El establecimiento de
una capacidad de titularidad compartida añadida a
un desarrollo hotelero existente puede de esta forma
aportar una considerable viabilidad comercial añadida
al hotel.
· Adaptar por fases [incorporando módulos de 10 /
20 / 30 unidades cada vez] es muy diferente a construir
y completar un hotel de 250 / 300 unidades hasta
que se pueda poner en marcha un flujo de ingresos.
La adaptación por fases y el traspaso de financiación
hacen que las tasas internas de ingresos resulten más
atractivas.
· No tenemos que acudir constantemente a los mercados
a buscar clientes, los clientes en titularidad compartida
se constituyen en nuestros socios proponiendo
al concepto el exponente máximo de fidelización.
Por todas estas razones, entre otras, propongo la titularidad
compartida como una alternativa razonable
para luchar contra la estacionalidad. Lógicamente no
es un fórmula mágica, necesita de una dedicación intensiva
con recursos que muchas veces son escasos en
el mercado.
Por último destacar unos datos del informe “The
European Timeshare Industry 2008” elaborado por el
Tourism and Travel Research Institute de la Universidad
de Nottingham:
· La industria europea de titularidad compartida generó
un gasto de 3.200 millones de € en 2007.
· Los propietarios europeos de titularidad compartida
gastaron más de 1.600 millones de € durante sus
vacaciones, además de 957 millones de € en compras
de titularidad compartida y 618 millones de € en cuotas
de mantenimiento.
· El gasto medio por viaje (o vacaciones) en 2007 fue
de 1.588€ por familia, principalmente en restaurantes,
alquiler de coches, parking y gasolina, alimentación,
regalos, recuerdos y ropa.
· En términos de empleo, un total de 70.000 puestos
de trabajo fueron sostenidos directamente por la industria
de tiempo compartido.
· El 86.6% de los usuarios dijeron estar satisfechos
con sus vacaciones y un 55.6% afirmaron estar muy
satisfechos.
· El 32.2% de los usuarios europeos lo son en sus países
de origen, mientras que dos tercios lo son en el
extranjero.
· La edad media de los usuarios europeos es de 55
años.
Atilano Sastre
http://comunidad.hosteltur.com/Atilano/perfil