COMO VENDER EL PRODUCTO DE SENDERISMO : "CAMI DE CAVALLS" Recibidos x Antonio Bosch 17:13 (Hace 1 hora) para ciutadella La comecialización es incuestionablemente el punto más difícil de afrontar en el turismo de senderismo: oferta atomizada y superabundante,escasos márgenes de beneficio,público muy segmentado...de tal modo que incluso los mejores productos pueden toparse con la complejidad de su lanzamiento al mercado. AGENTES DE COMERCIALIZACION Estàn segmentados en diversos grupos: EL PRODUCTOR: ordena y vende un producto terminado,listo para el consumo. EL OPERADOR TURÍSTICO: es el mayorista:compra directamente el producto al productor,o pasa por un intermediario local, la agencia receptora.Se distinguen los operadores turísticos generalistas y los operadores turísticos especializados.Existen operadores turísticos especializados en senderismo en cada pais.Algunos solo proponen productos de senderismo,otros tienen un catàlogo mas amplio que corresponde al mercado turístico de naturaleza (bicicleta,BTT,recorridos ecuestres, etc..)o turismo naturalista.Aunque la mayorìa de los operadores turísticos especializados son independientes,algunos dependen de grupos.Por ejemplo en Francia,el primer distribuidor de artículos de deportes del pais también es operador turístico(y minorista gacias a sus tiendas). EL MINORISTA: en el mercado actuan varias clases de minoristas: -Las agencias de viaje independientes, a veces adheridas a una red de agencias independientes; -Los puntos de venta de los operadores turísticos.La mayorìa de los operadores turísticos poseen su red de distribuciòn,bien se a por correspondencia, teléfono,telemática e internet,o mediante agencias instaladas en el centro de las ciudades emisoras; -Las estructuras institucionales o que emanan de las instituciones locales realizan a veces la comercializaciòn de los productos relativos a su territorio(asociaciones turísticas regionales,por ejemplo) Su intervenciòn parte a menudo de una fuerte implicaciòn previa de las corporaciones territoriales y agentes locales en la organizaciòn de productos de senderismo. CIRCUITOS DE COMERCIALIZACION VENTA DIRECTA POR EL PRODUCTOR (El productor vende directamente su propio producto al cliente) Esta forma de comercializaciòn es a veces indispensable para un productor,puesto que permite comercializar productos ajenos al marco establecido por los distribuidores por distintas razones. También tiene la ventaja de garantizar un mejor precio de venta al productor. No obstante, esto último de relativizarse ya que la comercialización en directo implica costes que no deben ignorarse: -edición y difusión de soportes de promoción(catálogos,folletos). -prospección (mailing,participación en salones etc..) También debe tenerse en cuenta el tiempo dedicado a estas tareas y al contacto con el cliente potencial. VENTA POR LOS OPERADORES TURISTICOS Los operadores turísticos generalistas comienzan a interesarse seriamente por los productos de turismo de Senderismo;así,dos de los más grandes operadores en el mercado francés proponen productos de senderismo en su catálogo. Estos grandes generalistas compran directamente a los productores,(lo cual es poco habitual) o pasan por otros operadores turísticos especializados que desempeñan el papel de subcontratistas.Venden por su red propia y/o por las redes de agencias independientes. Los propios operadores turísticos especializados venden en parte por sí mismos(comercialización integrada) y actúan en forma de subcontratistas para otros operadores turísticos. A causa de la coexistencia de los circuitos de comercialización, un mismo producto puede teóricamente venderse: -directamente por el productor (venta directa) -por un operador turístico especializado -por un operador turístico generalista. Según un principio comunmente aceptado,los precios de venta al público se mantendrán similares cualesquiera que sean los métodos de comercialización.Sólo cambiará la distribución del margen entre los distintos intermediarios. HERRAMIENTAS DE COMERCIALIZACION PARA LOS PRODUCTORES En la venta directa,las principales herramientas de promoción para un productor consisten en disponer de un buen fichero de clientes e Internet.Asimismo, el establecimiento de redes entre productores que proponen productos similares y coherentes resulta a menudo conveniente para la promoción y la creación de una imagen, mientras que la comercialización corresponde al productor . Para la venta a un intermediario, es necesario tener conciencia de que la oferta es abundante. Incumbe pues a los sitios y a los productores "ir a la caza" y establecer contactos con los operadores turísticos. Una buena medida previa para los productores, en primer lugar,es organizarse en forma de red o de asociaciones,por una parte,para presentar una amplia oferta a los operadores turísticos y, por otra parte, para construir y optimizar una estratégia de promoción de los productos. Los "workshops" turísticos constituyen un medio privilegiado de presentar los productos y de interesar a un socio comercial.En estos salones, no basta con un único producto y es preferible poder proponer una oferta diversificada, y ahí radica el interés de la red. Los "Eductours" tienen por objetivo dar a conocer la región y los productos a los operadores turísticos.La organización de un Eductour incumbe en general a los organismos de promoción de un territorio o de estructuras de desarrollo local,etc... Así mismo se puede celebrar un acuerdo con una agencia receptora de la región,que integrará el producto en sus catálogos. A esto le seguirá la fase de negociación, de acondicionamiento del producto a las exigencias y dificultades del operador. En esta fase de investigación y negociación con un operador turístico tiene lugar a veces en los prolegómenos, incluso en el momento de la concepción y organización del producto. PARA LOS OPERADORES TURISTICOS Cada operador turístico desarrolla su estratégia de promoción y comercialización y ninguno desea hablar abiertamente de ello. Las estrategias de comercialización se basan en dos elementos: -Practicar la seducción,utilizando imágenes que correspondan a la función social de la marcha"vender" sueños,elementos imaginarios.... todo ello,se refleja en catálogos muy cuidados,con abundantes fotografías,destinadas a hacer soñar con los paisajes o las poblaciones visitados. -valorizar los servicios destinados a los senderistas (transporte de los equipajes para caminar con peso ligero,desayuno copioso para caminar en forma,picnic sabroso y a base de productos de la tierra,etc..) DETERMINACION DE LOS PRECIOS fijar el precio de venta de un producto turístico no es siempre cosa fácil; el precio no se impone,sino es el resultado de una decisión,adoptada en función del precio de coste del producto,de las características de la demanda y la situación de la competencia. PRECIO DE COSTE El primer planteamiento es calcular el precio de coste del producto,integrando los distintos componentes. Si se comienza por lo mas fácil, conviene aislar en primer lugar las cargas vinculadas al desarrollo o a la propia existencia del producto.Algunas cargas dependen del número de clientes, etc. Otras son fijas cualquiera que sea el número efectivo de participantes: remuneración del acompañante,alquiler del vehículo,etc.. El cálculo será aún mas fácil si estos costes se facturan a terceros. Generadas previamente a la venta de la prestación (o del producto), las cargas de producción,promoción y comercialización existen en todos los casos;si la comercialización se realiza mediante un operador turístico o una agencia, estos agentes asumirán tales cargas. Si los prestadores de servicios o los productores comercializan de forma directa, no podrán ahorrarse dichas cargas.Para calcular con precisión los gastos de promoción y comercialización,conviene integrar las cargas externas(el coste del mailing o de un anuncio en la prensa local) y también el tiempo dedicado a la comercialización. Por último, los gastos de estructura forman también parte del precio de coste del producto:cuando proceda,será necesario adquirir un nuevo ordenador para elaborar los presupuestos o las fichas de productos,o renovar el comedor para los huéspedes en el caso de una albergue, etc.. PRECIO DE VENTA Una vez determinado el precio de coste, se puede pensar en el precio de venta. El importe del precio global deberá al menos compensar el precio de coste,excepto cuando haya una estratégia específica.La amplitud del margen de beneficio contemplado puede variar en función de las necesidades y objetivos del agente económico:crear un nuevo mercado,aumentar su volumen de negocios,remunerar mejor su trabajo,etc.. En la definición del precio de venta intervienen valoraciones más subjetivas sobre los niveles de precios aceptables por la clientela y sobre la localización frente a la competencia. Así pues,definir un precio implicará siempre una apuesta propia. Generalmente, el precio de venta no será único y fijo,sino se traducirá en una escala de precios que oscilará en función de distintas variables: -temporada alta,media,baja -tipo de clientela contemplada, con o sin niños; -condiciones de reserva(se pueden fomentar las reservas tempranas con una rebaja en el precio) etc.. ¿ES NECESARIO INTEGRAR LOS GASTOS PUBLICOS EN EL PRECIO DE COSTE DEL PRODUCTO? En general, el precio de coste no integra los gastos realizados por el sistema público:creación de una infraestructura de trasporte,acondicionamiento de las sendas,campaña de promoción de la región, etc.Pero según el contexto,podrá integrarse la amortización de algunos de estos gastos, al menos parcialmente,en el precio de coste de la prestación turística:si una corporación local restaura casas forestales abandonadas para transformarlas en albergues,podrá decidir o no, según el contexto y los intereses turísticos locales, imputar una parte de los costes de restauración en el precio de puesta en funcionamiento de los albergues, cualquiera que sea su forma de explotación.Las rentas que pudieran obtenerse podrán a sí contribuir posteriormente a la restauración de otros edificios. ¿CUALES SON LOS DESCUENTOS Y LAS COMISIONES HABITUALMENTE PAGADOS? -La remuneración del minorista varía entre el 8% y el 10% del precio de venta -El operador turístico obtiene entre el 15% y el 20% de comisión.Si el propio operador turístico es también distribuidor,acumulará ambos margenes y se remunerará así hasta un máximo del 20% al 30% del precio de venta. LOS CLUBES DE SENDERISMO ¿PUEDEN CREAR Y VENDER PRODUCTOS A SUS MIEMBROS O SERVIR DE INTERMEDIARIOS REVENDIENDO PRODUCTOS? Los clubes y asociaciones no escapan a la normativa que rige la venta de productos turísticos. En cuanto un club participa en una transacción, aunque se limitase a ingresar cheques para transferir su importe a prestadores de servicios o a un operador turístico, se responsabiliza de la prestación (o el producto) y deberá cumplir con las obligaciones legales o reglamentarias relativas a los operadores turísticos; autorización previa, etc.El principio de este control de la comercialización existe en casi todos los paises. FERIAS QUE PROMOCIONAN EL TURISMO ACTIVO EN ALEMANIA dos ferias especializadas en cicloturismo y en senderismo,excursionismo y trekking respectivamente son EUROBIKE y TOURNATUR, Baleares recibe anualmente más de 90.000 turistas de cicloturismo de los cuales 44% procede de Alemania, 40 millones de alemanes se consideran senderistas activos, con una media próxima a las diez excursiones al año y a los cerca de 40.000 cicloturistas.. Mallorca recibe anualmente +- 3.500.000.- turistas alemanes, 2.300.000.- ingleses y 200.000 franceses, La serra de tramuntana cuenta con 200 km de caminos para excursionistas, en estos senderos se hallan los refugios. CARACTERISTICAS DEL MERCADO ALEMAN El 56 % de la población alemana, unos 40 millones de personas a partir de los 16 años,se puede calificar como senderistas activos.Unos 6 millones de alemanes hicieron senderismo fuera de su pais.1 de cada 3 alemanes practica el senderismo como mínimo 5 o 6 veces cada 6 meses, y aveces más de una vez al mes.El senderismo es un fenómeno de todo el año. A partir de los 45 años la práctica del senderismo es más regular y destaca el grupo de edad entre 65 y 74 años.El cambio demográfico afectará de forma especial a lña actividad senderista en los próximos años, con un aumento de la demanda turística. El gasto turístico global en senderismo asciende a aproximadamente el doble que la generada por cicloturismo. WEBS DE SENDERISMO ESPAÑOLAS Y EXTRAJERAS www.andarines.com www.wanderverband.de www.haciendohuella.com www.germany.travel/es/ocio-relax/senderismo www.pasoslargos.com www.dav-summit-club.de www.senderitos.com www.euro-senders.com www.elcamidecavalls.cat www.excursiones y senderismo www.camicavalls.wordpress.com www.clubatuaire.com www.senderista.com www.rutaspangea.com TONI BOSCH FLORIT T.E.AT 41732805 H 971389798 685679951 6 archivos adjuntos — Descargar to